SFAで案件管理の情報を活用して業績アップさせる3つのコツ

 

SFAとはセールス・フォース・オートメーションの略で、営業を効率化するためのツールとして使われます。

 

その主な機能の一つに案件管理というものがあります。

案件管理は営業活動の生産性を高める上で極めて重要なパートであり、SFAはこれを早く正確なものにし、ひいては業績アップに繋げることができます。

 

 

案件に関する情報は押さえておこう

業績アップのためには案件情報を正確に把握しておく必要があります。

 

営業では「日報」という形で営業マンがマネージャーに1日の活動を報告する文化がありますが、その報告の内容が漫然としたものでは好ましくありません。

 

商談内容や現在のフェーズ、受注確度、受注予定日や売上見込金額はどのくらいであるかといった、案件に関する情報がしっかりと押さえられている必要があります。

 

SFAの案件管理機能を使えばそれらの情報の保管・共有が正確かつ簡単になります。

 

 

案件管理機能を使って業績アップさせる3つのコツ

 

・・1.進捗状況の共有をリアルタイムで行う

 

案件管理機能を利用する上で最も大切になるのは進捗状況の正確な共有です。

 

これが徹底していないと、それぞれの案件が各営業マン個人の裁量で進められていくことになり、それでは組織全体としての売上予測が立て辛くなります。

また、担当者が交代した場合にも混乱を招きかねません。

 

SFAは外出先からでも操作可能で、営業マンはリアルタイムで進捗情報を更新することができ、同時に同じクラウド上で誰もがそれを確認できます。

 

常にその案件が現在どのフェーズまで進んでいるのかを明確にしておくことによって、誰が担当者になっても一定の成果を見込むことができるようになります。

 

成果が属人化することは組織全体にとって好ましい事態ではありません。

 

 

 

・・2.最適な担当者を割り当てる

 

担当営業マンを決定する際にもSFAの案件管理機能の情報が有効活用できます。

 

当然、営業マンには一人ひとり個性があり、中には特定の案件に特別強みを発揮する営業マンもいるかもしれませんし、優秀な営業マンであっても、ある特定の案件に限っては弱いという場合がある可能性もあります。

または顧客の方から個人的に気に入られているという営業マンもいることでしょう。

 

SFAの案件管理では過去の案件の担当者をすべて記録しておくことができるので、どの営業マンがどのような案件で成果を挙げているかを把握することができます。

最適な担当者を割り当てましょう。

 

 

・・3.過去のやり取りから優秀な営業マンの行動を分析する

 

SFAの案件管理機能では、過去の商談におけるやり取りをすべて蓄積することができます。

 

その中から、成功した商談や成績の良い営業マンの行動プロセスを参照し、分析することで、成約率の高い商談のやり方のパターンを探ることもできるでしょう。

 

業績が営業マン一人ひとりのスキルに依存するよりも、営業チーム全体に方法論が共有されていた方が、会社としては安定した業績アップを見込めます。

 

 

SFAで業績アップを目指そう

以上、SFAの案件管理機能を有効活用するコツを3つ紹介しました。

案件情報を正確に管理することは、さまざまな点で業績アップに繋がるのです。

 

業績を伸ばす方法を考えあぐねているという方がいたら、ぜひ参考にしてみてください。