CRMとSFAを連携させて更なる効率化を図るための3つのヒント

 

CRMとSFAはともに営業活動の効率化に役立つツールで、CRMは主に顧客管理、SFAは商談管理に力を発揮するものです。

 

いずれも独立して使えるものですが、連携させて使うことでより一層の業務改善を図ることができます。

 

 

CRMは顧客管理、SFAは商談管理に役立つツール

CRMとSFAを上手に連携させるには、まずそれぞれの特性を理解することが重要です。

 

CRMの強みは顧客のデータベース化

CRM(Customer Relationship Management)の主な役割は顧客管理であり、具体的な機能は顧客のデータベース化です。

住所や電話番号といった基本的な情報はもとより、購買履歴や購買頻度、顧客ごとの特性といった詳細な情報を記録しておくことができ、顧客理解、ひいては長期的な顧客の維持に役立ちます。

 

 

SFAは営業効率化に特化したツール

SFA(Sales Force Automation)は日本語では営業支援システムと呼ばれ、営業活動の効率化に特化したツールです。

 

営業プロセスの可視化が主要な役割であり、商談の進捗や顧客とのやり取りを記録・共有することで、営業部全体のパフォーマンス向上に貢献します。

 

行動管理、スケジュール管理などの機能もあり、営業マンの活動を全般にわたってサポートしてくれます。

 

 

SFAとCRMを連携して使うための3つのヒント

 

顧客との長期的な関係性を重視するCRMと、売上への道のりの最短化を目指すSFAでは、一見性格が異なるように思えますが、顧客維持も営業の効率化も、会社全体の業績アップに必要な要素です。

 

上手く連携することで相乗的に機能させあうことが可能であり、そのためのヒントを紹介していきます。

 

1.SFAの案件管理機能をCRMの顧客データベースに紐付けする

CRMの主要な機能は顧客データベースですが、その機能はSFAにも搭載されていることが多いです。

ですが、集まる情報の性質にはやや違いがあります。

 

たとえば、商談の最中に得られるような顧客情報は普通、CRMは扱いません。

 

同じ顧客の情報が別々に保管されていては、情報を集めるのに複数のシステムを行ったり来たりしなければならず、効率が悪いです。

 

商談中に営業マンが得た情報を、SFAに登録するのと同時にCRMにも落とし込み、顧客情報を一元管理するのが良いでしょう。
検索は容易になり、データベースの内容もより充実します。

 

 

2.見込み客特定ツールとして利用する

CRMはあくまで顧客を管理するシステムですが、その中に保管されている情報は営業マンの活動を間接的に手助けすることになります。

 

たとえば、購入頻度のデータからは顧客のニーズの度合いを見極めることができます。

ニーズが高まっているということは、まさしくアプローチを仕掛けるタイミングだということであり、それを知ることで営業マンは成約率の高い商談を割り出すことができます。

 

CRMの提供する情報は結果的に営業マンの成績向上を後押ししてくれるのです。

 

 

3.使う部門間で意識を共有する

顧客との関係を重要視するという性質から、CRMはマーケティング部門で使われることも多いです。

SFAは当然営業部が使うものなので、CRMとSFAを使っている部門が違うといった状態が生じることがあります。

 

こうした場合に部門間での意思疎通が上手くいっていないと、せっかく便利なシステムであっても活かし切ることができません。

 

たとえばマーケティング部にクレームが入った翌日に、それを知らずに営業部が売り込みをかけに行くといったトラブルが生じる可能性もあります。

 

CRMとSFAの上手く連動させ相乗効果を生み出すには、それぞれを使う部門の間でしっかりと情報が共有されている必要があります。

 

 

CRMとSFAを上手く連携させて業務の飛躍的な改善を

CRMもSFAも、最終的には自社の利益拡大を目指すために使うツールです。

 

それぞれシステムの強みを理解し、上手く連携させることで、業務の飛躍的な改善を目指すことができるでしょう。